“看房量大了，我们同事也忙了”，一位武汉二手房中介说，他负责的小区，去年一个月都卖不出去两三套房，春节过后每天能成交一套。


(相关资料图)

春节后，国内楼市迎来一波小阳春。

国家统计局数据显示，一季度，全国商品住宅销售额同比增长7.1%。另据贝壳研究院数据，同期，全国二手房交易额同比增长51.2%。

但并非所有房产经纪公司都成功熬到了春天。

4月底，字节跳动放弃线下房产业务，将小麦房产整体转让给麦田房产；继从上海、香港等地撤退后，老牌房产中介Q房网宣布关闭深圳区域所有直营门店。

行业经历了一次行业出清：小鱼被淘汰，大鱼生存了下来。

一季度，贝壳总交易额（GTV）为9,715亿元。同比增长65.8%，净收入为203亿元，同比增长61.6%，经调整净利润为35.61亿元，上年同期为2800万元。不难看出，贝壳的业绩要优于同期大盘。

在周期论中，中国房地产行业3年要经历一个小周期、5年一个中周期、10年一个大周期。过去三年，贝壳刚刚熬过一个完整的小周期。

“我们所面对的是一个供给不确定、需求不确定、条件也不确定、意愿也不确定的市场。”时任贝壳CEO的彭永东2019年接受《晚点 LatePost》采访时曾如此描述。而这种不确定性在此后的两三年间非但未见消散，反而更浓，“从长期来看，我们所处的内外部环境无疑充满挑战，不确定性持续增加”，彭永东在2021年中说道。

进入2023年，贝壳和它所处行业的境况都要乐观许多——楼市温和复苏，房企风险出清；贝壳完成在港双重上市，消除了美股被迫退市的风险，经历过一轮降本增效之后，组织效率得到提升。

从一季报看，贝壳显然已从谷底爬了出来。但新的周期才刚刚开始，如何在不确定的未来中，找到确定性的增长，是贝壳需要直面的问题。

下一个周期，贝壳能再赢一次吗？

A

贝壳一季度业绩表现超出了市场预期。

一季度，贝壳总交易额为9715亿元，同比增长65.8%。其中，存量房业务GTV达6,643亿元，净收入92亿元，同比增长49.3%；新房业务GTV达2,779亿元，净收入84亿元，同比增长42.2%。

这与大环境持续改善有关。受益于房地产市场复苏，季节性红利释放，再叠加此前积压的需求，一季度楼市尤其是二手房市场交易快速起量。

贝壳复苏的脚步显然受益于此，而优于大盘的业绩表现，则与贝壳的战略有关。

2014那一年，贝壳创始团队用了60多个整天来反复讨论一件事——到底是像大多数企业一样，选择做一个独善其身、小而美的本地企业？还是走一条少有人走的路，去改变行业、走向全国，成就一番大事业？

最终他们选择了后者，尽管这一想法最终落地要晚了几年。2018年，贝壳找房上线，通过ACN（经纪人合作网络）构建平台模式，将存量房交易（包括二手房交易及租赁）划分为多个环节，允许跨品牌和跨门店交易，除链家、德祐外，其它中介公司也可接入该网络。

相比自营模式，轻资产的平台模式的好处是，市场下行期耗费经营成本较少，能有效规避市场风险；市场回暖后，平台依靠遍布于各地的门店，又能更快起量，且非链家门店多位于二线城市及以下，这些城市也是政策最先松绑的地区。

基于模式的敏捷性，贝壳收获了市场回暖的红利。财报也证实了这一点。贝壳存量房业务中，来自平台服务、加盟服务及其他增值服务的收入增加111%至14亿元，高于平台收入增速。

除房产交易恢复高增长外，贝壳一季度收入增速高的另一原因是，家装家居及新兴业务（房屋租赁等业务）都录得高增长。

2021年，贝壳发布了“一体两翼”战略，其中“一体”为房产交易赛道，“两翼”为家装家居赛道与租房赛道。

如今，贝壳的“两翼”业务开始起飞。财报显示，一季度，家装家居业务净收入为14亿元，可比口径下同比增长54.3%，新兴业务及其他的净收入为13亿元，较上年同期的4亿元增长222.1%。

而因家装、租赁等业务位于房产交易链的下游，与房产交易有着协同效应。一旦“一体”业务复苏回暖，也将为“两翼”业务带来持续的活水。

从波动市场里爬出来的贝壳，经营的稳健度也有所提升。

去年，贝壳调整了开发商合作门槛，至四季度，国有房企销售占比提升至45%。国有房企的特点是负债情况更为健康，市场回暖后交易情况能更早反弹。

同时，其推行开发商预付佣模式，预付佣占总佣金比例由第一季度的20%提升至四季度的44%。国金证券报告显示，一季度贝壳新房业务应收账款周转天数仅为59天。

经营效率提升反应到财报上，即毛利率和净利润水平的提高。一季度，贝壳毛利率为31.3%，2022年同期为17.7%。不按美国通用会计准则，调整后净利润为35.61亿元，上年同期净利润为2800万元。

显然，贝壳在行业低谷期的改革，其效果已然反应到了财报上。

B

在一季度市场复苏的背景下，贝壳交出了一份亮眼的成绩单，而资本市场对此的关注是，贝壳的高增长能否持续。

毕竟，贝壳所处的行业刚刚经历过一段艰难时刻。2020年下半年，“三条红线”政策发布，此后房企信贷“五档管理”、土地出让“两集中”制度陆续出台，以往的高杠杆、高周转模式再难为继，头部房企经历了一波大浪淘沙式的变局。叠加疫情因素、供需关系等因素的影响，房地产市场下行势头迟迟未能扭转。

身处在监管收紧、市场动荡的大环境里，当时的贝壳面临着许多挑战。在被彭永东定义为“艰难”的2021年的业绩会上，贝壳执行董事、CFO徐涛形容，2021年，贝壳是“前所未有的难”。

贝壳与行业内的所有公司经历了一场大考——考验着管理团队和组织的每一个人，考验着行业过往重规模、轻质量的增长模式。

所幸，这场大考终究结束了。从宏观角度看，经历过下行周期后，在金融信贷政策的支持下，房企加快风险出清，淘汰了一部分不合格玩家；一系列稳楼市政策出台，房产市场陆续回暖。

据《华夏时报》报道，杭州市余杭区的瓶窑镇、中泰街道限购放松。外地户籍仅需1个月社保即可购买新房或二手房，本地户籍购房无社保要求，购买二套不受落户5年限制。除杭州，近期还有包括南京、济南、长沙、厦门等在内的多个城市对限购政策进行了放松，其中部分城市采取了局部放松的做法。

行业依旧存在诸多不确定性，但与一两年前相比，来自宏观政策的不确定性已被极大削减，贝壳面对的市场环境更加清晰。

去年4月，美国证券交易委员会将贝壳等中概股列入“预摘牌”名单。按照相关法律法规要求，如果贝壳连续三年均未向美国开放审计底稿，将会被限制在美股交易。

不过1个月后，贝壳找到了解决方案。5月11日，贝壳正式在港交所挂牌上市，成为首家以“双重主要上市+介绍上市”形式返港的中概股，消除了“退市清单”的负面影响。

C

一家企业能否实现可持续的增长，更在于管理者的战略考量。

今年5月20日，左晖去世两周年，彭永东发文纪念。在他看来，这两年经营和成长的过程，就是不断解题的过程。“在若干时刻，我更能理解老左曾经说过的某些话，这就是精神的共鸣吧。”

这两年，在经营端，贝壳解开了许多难题，比如如何提高组织效率。年初，彭永东公布了贝壳年度OKR，KR中包括“做难而正确的事”，用文化价值观战胜“大企业病”。

2022年，与很多大公司相同，贝壳完成了内部的降本增效，这是一段艰难的过程。突破目标的兴奋、身在一线的共鸣、挥别同事的伤感……这些无一不让彭永东难以忘怀。

但站在更高的维度，这是房产经纪行业在供给端出清的必经之路：下行周期中，优质经纪人和门店保留了下来，产出效率更高的产能留存，自然会带动公司效率的提升，释放公司利润。

2021年年末，贝壳这艘大船重新设定了航向，发布了“一体两翼”战略。据《晚点LatePost》报道，“两翼”业务是彭永东最关心的业务，他会现身新业务讨论会，和事业群员工一起讨论问题。

提出“一体两翼”战略前，2021年7月，贝壳宣布收购圣都家装，早已开始谋划全局。如今，这些在低谷期的投入和战略调整都有了回报——虽从绝对数字上看，家装家居、租房业务目前在贝壳营收中占比不高，但其仍保持着高速增长态势，且与房产经纪业务存在不断增强的协同效应，有很大的延展空间。

财报显示，2023年第一季度，家装家居业务可比口径合同额同比提升108%，这其中来自房产经纪导流贡献超过 40%，一二赛道进一步协同；贝壳租房在管房源量已达16万套，这一业务服务的主要客群为青年人，这部分人未来将产生买房需求，从而促成存量房或新房交易，带来更长远的商业价值。

贝壳熬过了冬天，重新站在了春天里。但周期性波动的房产市场，并不会总是春光明媚。

而贝壳已经历过许多个四季。从上一个周期里爬出来，贝壳靠的是正确的战略和执行力，更深一层的，则是管理者对使命、价值观的传承，让组织保持韧性。

左晖始终信仰商业就是要做难而正确的事，何为“难而正确”？左晖做过一番阐释——（做）战略是确定地点，确定地点之后，有无数条路可以过去，有容易的路，有难的路，我们往往选择难的路，“选择难的路，成功的几率其实是更高的。”

过去两年，贝壳走过的路不可谓不难。在这个春天，走“难走的路”的贝壳，也得到了难能可贵的丰收。

“我们太有机会了，我们是幸福的，住这个赛道足够我们驰骋、足够我们改造，这座山是实实在在矗立眼前的”，在纪念左晖去年两周年的文章《永远坚韧与乐观@2023，致敬老左！》里，彭永东写道，翻越第二座山，贝壳品出了左晖“所谋者”的“大”，大是视角的大，是能力的大，是价值的大。

“天花板都是自己给自己的，打开，看到的就是一个新世界。” 贝壳联合创始人、董事长、CEO彭永东说。

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