每经记者：涂颖浩 每经编辑：陈旭

“最后一班车总是拥挤的，今天已做好加班录单的准备。”

3月31日9时，也是“某网红爆款增额终身寿险正式下架”前的倒数3小时，代理人小吴在朋友圈抽空发了这样一条信息。


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虽然“炒停售”行为一直为监管所明令禁止，但一茬又一茬的“炒停售”潮总是借势而起。近年来，随着市场利率不断走低，继“4.025%的年金险”逐渐淡出市场，长期收益率能达到3%以上的产品已是凤毛麟角。而这一波“炒停售”的主角，正是一种能“锁定3.5%长期利率”固定收益型的保险产品。

然而，3.5%定价利率产品真的说没就没了？到底要不要抓紧“上车”？对普通消费者而言，“炒停售”似乎能带来实惠，然而“焦虑营销”背后还有哪些容易忽略的事实？《每日经济新闻》记者将带着这些问题寻求答案。

缘起：监管引导降低负债成本

2019年8月30日，为了防范行业的利差损风险，银保监会发布《关于完善人身保险业责任准备金评估利率形成机制及调整责任准备金评估利率有关事项的通知》，长期年金的责任准备金评估利率执行标准由“复利4.025%和预定利率的小者”调整为“复利3.5%和预定利率的小者”。

据业内消息，3月23日，银保监会人身险部组织保险行业协会以及20余家寿险公司，围绕险企的负债成本、负债与资产的匹配情况以及降低责任准备金评估利率对公司影响等方面开展调研。

“（行业）有一定的利差损风险。”一位寿险公司高管在受访时对《每日经济新闻》记者表示，非常认同并支持最近监管机构调研负债成本的必要性，并希望出台相关政策以进一步降低负债成本。

此次调研引发了业内对于保险产品预定利率下调的火热讨论。评估利率下降如何牵动事关产品定价的预定利率？

燕道数科创始人兼CEO娄道永对《每日经济新闻》记者表示，根据《关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知》规定，险企开发的产品定价利率只要不高于评估利率，可以直接备案，反之则需要报监管审批。实操中，保险公司给出的定价通常不会超过监管的评估利率。如今，若责任准备金评估利率下调，也就意味着预定利率必会下调。

近年来，由于市场利率趋势性下行和权益市场波动，保险资金运用收益率持续低迷。数据显示，去年第二季度至第四季度，保险资金年化财务收益率分别为3.66%、3.47%、3.76%，年化综合收益率分别为2.82%、1.56%、1.83%。

普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾对《每日经济新闻》记者表示，去年以来，资本市场表现不佳，保险行业资金运用的综合投资收益率低于2%，行业利率倒挂问题显著，进一步加剧了长期利差损风险。在其看来，保险公司负债成本的降低，一方面要借助体制机制改革和数字化工具等方式提高运营效率，压缩营销与管理费用；另一方面要加强客户风险识别，提高承保风控水平，并积极开展事前干预等风险减量管理，从而降低赔付水平。

东吴证券研报认为，责任准备金评估利率为偿一代下表述，评估利率是否调整不影响偿二代下财务会计和内含价值，对存量业务利润释放不产生影响，但引导降低负债成本的长期信号值得关注。该券商认为，竞品收益率中枢逐步下行，未来预定利率将跟随评估利率下行。

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影响：3.5%定价利率增额终身寿险不再？

虽然预定利率直接关乎产品的定价和收益，但也不是唯一决定因素。

湖南大学保险精算与风险研究所所长张琳告诉《每日经济新闻》记者，寿险产品的价格不只与预定利率相关，还与费率、死亡率（疾病发生率）相关。在其看来，定价利率下降，不能简单理解为寿险产品会涨价或者收益降低。

据娄道永分析，预定利率下降影响较大的是传统寿险，其中最为显著的还属增额终身寿险，因为目前此类产品几乎都以3.5%定价。此外，终身年金、两全年金、终身重疾的预定利率以3%为主，目前影响较小，以保障功能为主的定期寿险对于利率敏感度不高。对于“保底利率+浮动利率”分红险、万能险等理财险来说，预定利率下降目前影响也不大。

“从不同公司的影响而言，对大部分保险机构来说影响不大，定价策略激进的险企则需要调整。”他补充说。

近年来，随着寿险转型深化，传统寿险销售渠道业务下滑严重，“高收益率、确定性、灵活性”的增额终身寿险火遍保险圈，在经代、银保渠道大受欢迎，也受到个险代理人的广泛青睐。凭借与年金险等险种搭配，增额终身寿险成为不少寿险公司2023年“开门红”主打产品。

“储蓄险尤其是增额终身寿险的热销，导致部分中小寿险公司的利差损、费差损风险加大，使得监管对于保险公司潜在的长期利差、费差损担忧上升。”财通证券分析师在近期的研报中指出，部分中小险企在互联网平台、银保渠道销售的增额终身寿险IRR（内部收益率）较高，长期持有大多在3.2%-3.3%，甚至有少数产品IRR接近3.5%。

《每日经济新闻》记者注意到，此类产品也是此轮“炒停售”浪潮的核心产品。不过，在娄道永看来，即便评估利率下降正式落地，也并不意味着目前预定利率超过上限的产品马上都会停售，而是会逐步退出。

“对于准备金覆盖率小于100%的寿险公司，需要调整至新的预定利率，一般不超过评估利率。但对于资本金充足的公司，也可以保持一定的原来预定利率产品继续销售。”他举例称，此前4.025%的年金险在监管下调评估利率之后，在一段时间内市场上仍有销售。

现象：老产品停售炒作难以避免

“一个3.5%复利时代高收益幸存者，错过不再有！”

“得不到的永远在骚动，被偏爱的都有恃无恐。错过，我们都有过错……”。

就在此次调研消息传出之后，一些保险销售人员借势营销，段子频出。

最近，小王就收到了多位营销员轮番催促“上车”的信息，对此他颇感疑惑，此前自己并没有咨询过增额终身寿险产品，到底该买还是不该买呢？

“引导降低负债成本将大幅刺激产品销售。”在东吴证券分析师看来，老产品停售炒作难以避免。

在张琳看来，对于保险公司来说，“炒停售”这种现象是一种短视行为，只看保费，没有从公司长远利益考虑。“炒停售”会使得保单发生不均匀，不利于后端预测利率的发展，保证公司经营的平稳。对于消费者来说，也不应追求临时“上车”，还应该关注承保公司的偿付能力，关注公司是否能持续经营。

2022年7月，银保监会起草了《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》（以下简称《管理办法》）禁止炒作停售及价格变动。《管理办法》提出了对产品停售及价格调整进行公告，意在要求保险公司对产品是否停售“说话算话”，也对销售人员的宣传口径进行了统一。

上海昱淳商务咨询公司合伙人、精算师徐昱琛对《每日经济新闻》记者表示，一些性价比高的产品在停售之前告知消费者，本身是有利于消费者，但有些产品本身性价比并不高，甚至还有保险公司在声称产品下架之后仍继续销售。这就有可能误导消费者选择低性价比，或者选择了不适合自己的产品。

《每日经济新闻》记者注意到，去年9月，中国精算师协会向消费者提示增额终身寿险的风险时强调，终身寿险前期退保损失大，因此并非“稳赚不赔”。 中国精算师协会还提示称，有的保险营销员在销售增额终身寿险产品过程中涉嫌误导性宣传，请消费者予以警惕。

图片来源：每经资料图

分析师：分红险占比提升有望缓解负债成本压力

低利率环境对保险公司的投资能力和偿付能力将提出更高要求。以内部收益率接近3.5%的产品为例，财通证券分析师指出，给到客户的利益(IRR)+附加费用率=预定利率，因此较高的IRR直接从产品定价层面压降了费用率，致使产品定价的附加费用率低于实际费用率，则需要用比较激进的投资收益率(5%甚至更高)才能维持正利润。

但长期利率长期呈下行趋势，叠加权益市场波动加剧、非标资产荒难题显现、海外银行危机导致外部投资环境不确定性增大等因素，部分保险公司能实现的投资收益率已无法覆盖较为激进的定价利率。

实际上，受制于投资能力和资本金的限制，一些中小公司对于增额终身寿险产品已经采取了停售、限售的策略。徐昱琛认为，从利差损的角度而言，低利率环境下压低预定利率是一个系统性工程，是包含增额终身寿险在内所有寿险产品面临的共同问题。

1992年到1996年间，寿险业竞相调高普通型人身险产品预定利率，一些产品复利高达8%以上，1999年，原保监会下发《关于调整寿险保单预定利率的紧急通知》，全面叫停高预定利率产品，强制寿险公司将寿险保单的预定利率调整为不超过年复利2.5%。相关数据显示，在该政策发布之前，中国寿险业积累的利差损达到了数百亿元，至今仍有个别公司在消化当年的利差损风险。

娄道永认为，预定利率下降对于产品性价比是不是真的下降，其实对于不同的产品有不同影响。在其看来，消费者应当根据家庭资产状况、风险承受能力等具体情况按需配置。预定利率下降背景下，选择投资理财属性较强的分红险、万能险等浮动利率产品，从长期收益率来看也能实现较高的资金回报。

东吴证券分析师认为，中期来看，预定利率跟随评估利率下行，保险公司分红险占比提升，传统险业务占比下降，虽然储蓄型业务吸引力略有下降，但分红险占比提升有望缓解人身险公司刚性负债成本压力，值得注意的是，寿险产品本身保本属性有望进一步强化。

“长期来看，座谈会召开体现监管防范利差损风险信号，未来行业淡化开门红，聚焦长期储蓄和保障型产品将逐步成为共识。”上述分析师称。

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